海澜集团总裁周立宸我进了直播间员工动力就会更强

4月3日,海澜之家的直播间里格外忙碌:灯光、化妆、道具,选品、沟通、预播。主播台上,明星柳岩和杨迪也正在紧张地准备着。20:00,一场品牌IP新品的云发布会将首次以小程序直播的形式拉开帷幕。

20:50,当晚直播迎来小高潮。海澜集团总裁周立宸闪现直播间,上线3分钟便抛出大额无门槛优惠券、李小龙人气款1元秒杀等福利,亲自向粉丝介绍此次恰逢李小龙诞辰80周年推出联名款的意义和情怀所在。

Q:您刚刚说到,这次直播是采用了明星柳岩和杨迪,您自己也亲自上了。海澜之家这次是出于什么考虑采用了“总裁+明星”同时直播的方式呢?

Q:在您看来,直播在海澜之家这个品牌中未来会发挥多大的作用呢?直播会是一种常态化的行为吗?

5月22日,李克强总理在政府工作报告中提到,要健全和执行好返贫人口监测帮扶机制,巩固脱贫成果。

Q:这次小程序直播也收获了不错的战绩,您和团队是怎么样做到快速启动的,做了哪些准备?

湖北武汉市汉阳区陶园社区党支部书记 夏俊:形成以社区为主导,物业为辅助,居民志愿者来负责的三级体制。

“截至5月13日,在邢台市防贫防返贫大数据中心,像郅辛国这样被纳入动态监测范围的有26238户53744人。全市总预警事件6785件,其中5665件己完成救助。”全国政协委员、河北省邢台市委副书记宋华英将邢台防贫防返贫工作经验带上两会,“2019年,全市返贫人口为零。”

2019年初,邢台市10个贫困县全部退出贫困县行列,贫困发生率降至0.66%,开始进入“后扶贫”时代,巩固脱贫成果、防贫防返贫成为摆在眼前的重点工作。因此,在全力打好脱贫攻坚战的同时,邢台市积极探索防贫防返贫工作经验,在全国设区市中率先建立市级防贫防返贫大数据平台,以市为单元,推进“政府+市场+社会”合作建立防贫公益险。

周立宸:过去一到两年,我们也加快了品牌数字化的步伐,微信上的900多万的粉丝也是这段时间积累下来的成果,这也依托于线下门店、以及红包等社交裂变拉新来完成的。目前我们还没有做好的是,这一部分粉丝在盘活上做得还不够,活跃度还没有达到我们的预期,也是接下来需要重点借助腾讯的工具去提升的部分。

周立宸:现在因为大家引流成本都很高,私域的好处是什么呢?尽量实现引流成本最小化,让员工去直接把老顾客给拉进来。所以,我们一方面要在微信朋友圈投放去获取新的用户,另一方面就是盘活老用户。我们非常重视盘活老用户,因为它的性价比相对是高的,而且导购和用户的关系也相对比较近,他们拉进来就更加有说服力,停留的时间会更长。所以我们前期就在导购的发动上做了一些引导和激励。

周立宸:因为这不是一次普通直播。新品发布,就是要一鼓作气,所有的资源都要最高的配置。明星是能让进直播间的非海澜之家粉丝做更多的停留。而我的参与只是点缀,更多的考虑是怎么样让我们的员工更有动力、更团结,因为所有的私域都是靠员工来发动的。如果我带头,那么他们的积极性会更强。其实总裁直播的意义不是对外的,而更多是对内的。

目前,武汉市内的大型商超还只针对社区来团体采购,为方便居民,社区建立了多个微信群,像蔬果、日用品等,居民可以在群里下单,由社区工作人员代买。

宋华英在《关于防止新增绝对贫困人口工作的提案》中提出,注重运用市场力量进行防贫干预,利用政府和市场两只手的力量,建设防贫的保障网,是“后扶贫”时代解决相对贫困、防止绝对贫困的必由之路。

2019年,邢台全市推行防贫险建设,各县根据农业人口数的8%-10%不等,按照保费每人50元,采取只确定投保人数,不事先确定、不事先识别的方式,确定参保人群和保费金额;保费由县财政负担,通过政府采购公开招标程序确定保险公司。

2020年,海澜之家和腾讯智慧零售将围绕公众号精细化运营、直播的常态化深耕、导购联动线上线下触点等方面持续发力,夯实微信+私域生态,向小程序交易额过亿目标冲刺。

指导帮助中小微企业和个体工商户有序复工复产。加强贸易纠纷专项法律服务。简化中小微企业和个体工商户加工贸易办理手续。为中小微企业提供通关便利。鼓励天津市中小微企业应用“码头集港”作业模式,在港口结关前24小时内直接将货物运输至码头,海关对已提前申报出口货物进行优先查验。

对出口动物及产品注册登记在天津市的中小微企业,需要推荐国外注册登记的,采信企业自我声明,免于实施现场考核,直接上报中国海关总署对外推荐。对复工复产的天津市出口食品中小微企业,有针对性地帮扶企业提升自检自控能力水平,为企业顺利出口提供支持。(完)

强化金融支持。确保小微企业和个体工商户贷款总量增加成本下降,缓解资金流动性困难,增强政府性融资担保,降低中小微企业和个体工商户疫情风险损失。加强出口信用保险支持。推动中国出口信用保险公司天津分公司加大对中小微外贸企业的支持,适当提高风险容忍度,进一步降低保险费率。

根据不完全统计,湖北省电商平台生活物资配送量已从2月初的平均每天不到600吨上升到目前的平均每天5000吨。目前,湖北生活必需品市场供应总体稳定,价格平稳。

第一,同一用户在线上线下不同渠道的购买行为,我们可以进行识别和分析;第二,借助微信平台,我们可以更加精确地了解到用户的点击、购买偏好,如此对产品的设计开发、营销推送也可以更加地精准调整;第三,让品牌和人更多的绑定。其实现在很多做私域流量,就是把自己的用户盘活了。在自己这一亩三分地,我们可以跟他做什么样的互动,复购的程度能不能加大……我们希望通过数字化能更好的把这些人迁到这个池子里来,并不断壮大这个池子。

“天津27条”要求各级人力资源服务机构为中小微企业和个体工商户免费提供人员招聘、用工输送等针对性服务。对承租天津市国有资产类经营用房的中小微企业和个体工商户,免收3个月房租、3个月房租减半;持续开展清理政府部门、大型国有企业拖欠中小企业账款工作,坚决杜绝新的拖欠。

大型超市里除了米面油外,还多了蜜瓜、火龙果等新鲜水果。

周立宸:现在所有的零售品牌都在谈数字化。我们希望借助数字化达到什么目的呢?

Q:海澜之家和腾讯智慧零售团队也合作了比较长一段时间了,双方的合作模式是什么样的?在私域流量运营层面,海澜之家获得了哪些助力?接下来是否有进一步计划?

长征五号B运载火箭是在长征五号运载火箭基础上改进研制的,主要用于我国空间站舱段发射等重大航天任务,近地轨道运载能力大于22吨,是目前我国近地轨道运载能力最大的火箭。

目前,我国空间站核心舱已完成正样产品总装,问天实验舱和梦天实验舱正在开展初样研制,空间科学应用载荷已陆续转入正样研制。季启明说:“执行空间站建造阶段4次飞行任务的航天员乘组已经选定,正在开展任务训练。”

湖北武汉市汉阳区陶园社区水墨清华小区居民 陶维:昨天下的单,今天就能送到,非常快。

周立宸:目前小程序直播还在初期阶段,我们也在慢慢探索。不同平台的直播策略要进行分层,比如像快手,他们的直播基本上都是以去库存为主。因为相对来讲客群结构的关系,他们对新品的需求不是特别旺盛,但对价格的敏感度极高。

Q:有人认为小程序直播就是私域流量的转化,您怎么看待私域流量?以及怎么看待小程序直播是私域流量的转化这种观点?

Q:对终端门店进行动员和激励,这方面能展开说一下吗?

对交通运输、餐饮、住宿、旅游四大类困难行业企业2020年度发生的亏损,最长结转年限由5年延长至8年。2020年3月1日至5月31日,个体工商户凡属于增值税小规模纳税人的,适用3%征收率的应税销售收入,减按1%征收率征收增值税;适用3%预征率的预缴增值税项目,减按1%预征率预缴增值税。

Q:直播现在成为了一些服装品牌去库存特别有效的手段。海澜之家这次的直播则是用来发新品,您觉得直播在发新品、去库存方面还有什么可能性吗?在你们这次尝试看来,小程序直播发新品和其他渠道的发新品有什么不同考量?

“微信直播的定位,我希望还是以新品发售+品牌化建设为主,因为这是代表品牌发声。”

疫情阴霾逐渐散去,海澜之家的数字化探索之路仍在继续。

Q:海澜之家在微信上已有900多万粉丝积累,如何利用数字化手段认知这些粉丝群体?

另外可圈可点的是,如果是常态化的直播,肯定要有折扣和优惠。而此次直播,除了有秒杀价的福利以外,还要有一定的话题度。直播主题是五大IP新品发布,不是简单的折扣促销的直播,也不是来清库存。所以我们也请来了人气明星柳岩、杨迪助阵,再加上我也亲自上阵,等于说是IP+明星+公司高层的加持,让直播间的活跃度在开播之后的30分钟到1小时内达到了高峰。

周立宸:覆巢之下安有完卵。在2月份的时候大家都是最困难的,因为都没什么太多的收入。但是我们的线上肯定都是增长的。很多的企业在这次疫情中没有渡过的核心原因是现金流,付不起房租、付不起工资,在这期间只能靠疯狂的抛货。

“智慧零售,还是要把消费者的数字资产能够利用得更好,这是最关键的。”

智慧零售,还是要把消费者的数字资产能够利用得更好,这是最关键的。无论是用哪种形式,直播是一种形式,社群也是一种形式,裂变也是一种形式,所以尽量不框死说要专攻哪种形式,而是把它们都作为很好的工具来进行补充。

而微信直播的定位,我希望还是以新品发售和品牌化建设为主。如果是去库存,我们尽量还是不在品牌私域(公众号、小程序直播)去进行,因为这是代表品牌发声。

为了解答这些疑问,腾讯智慧零售发起了和海澜集团总裁周立宸的一次对话,以下为访谈实录(部分内容有删减调整):

“事实评估和赔付发放的工作由保险公司承担,赔付金额来源于防贫公益险。”宋华英解释道,“这是一次政府与市场力量合作的尝试。保险公司作为第三方机构,不仅专业性强,也更公正。”

但是在微信生态内,只能是自己去运营,它没有一个平台可以通过购买流量的方式把我置顶、排名。私域,我理解大家相当于是在自己的阵地,通过公众号吸来的粉丝、通过门店导购积累的粉丝导进去,然后再想办法让这些粉丝去裂变。比如这一次达成300万的直播(观看量),是完全在私域的环境下实现的。

为实现这一点,邢台借助大数据等互联网技术,在县乡村三级分别设立预警监测体系,并设定一套预警监测标准,即按照农村家庭人均纯收入高于上年度国家脱贫线1.5倍以内的标准,来确定防贫范围。同时,精准设定因病、因学、因灾、因意外事件启动预警的具体标准。一旦发现其家庭人均收入低于当年的农村低保线,立即进行评估和救助,防止其滑入贫困线以下。

海澜之家是如何实现这样的私域增长,以及如何利用数字化工具,将粉丝转化为忠实消费者?对直播这种新的带货方式怎么看?总裁直播首秀又缘何选择了小程序?

周立宸:未来一定是常态化的,就跟社群一样的。如果社群是常态化的话,那直播一定也是常态化的。大家的生活方式是往前走的,不会再倒退了。

Q:海澜之家是一个布局智慧零售比较早的服装品牌,在2017年的时候就把旗下5000家的线下门店升级为智慧门店了。您想象中的海澜之家的智慧零售是怎样的,微信和小程序平台会在这其中发挥怎么样的作用?

湖北武汉市汉阳区陶园社区水墨清华小区居民 李海涛:牛腩、藕、芦笋。品种还是比较丰富的。

因此,宋华英在提案中提议各省积极建立防贫公益险,将保险对象由“某一人”扩展至“某一类人”,保险产品从“定人定量”向“边缘群体共享”转变,以尽最大努力建立起一道防止边缘户陷入窘境的制度网。

这场前后持续12小时,“导购+人气明星+总裁直播”组成绝佳阵容的新品发布会,显然是经过了背后周密的部署和资源调度。回顾海澜之家近年来营销策略的转变,无论是代言人焕新,还是IP联名合作,从赞助《奇葩说》到微信生态内的社交裂变尝试,都为品牌打上了“年轻化”的烙印,销售大获成功。

22:00,直播结束。观看人数定格在317.9万,评论数达78.4万,拉动IP系列全渠道销售超4000万。

周立宸:海澜之家最早的时候是要做O2O,现在大家已经快忘了这个词了。我相信五年前,大家都在讲O2O,就是怎么样把线上和线下打通。事实上,线上线下打通的企业还是不多,因为是他们模式导致的,所有的经销商、代理商与自己的线上有可能同一款货,都是不一样的价格,所以它要打通到现在都很难。我们没有讲大概念,反而是比较扎扎实实地在做。

按计划,我国空间站将于2022年前后完成建造,一共规划12次飞行任务。季启明介绍说,此次任务后,将先后发射天和核心舱、问天实验舱和梦天实验舱,进行空间站基本构型的在轨组装建造;其间,规划发射4艘神舟载人飞船和4艘天舟货运飞船,进行航天员乘组轮换和货物补给。

Q:过去两个月,是很多服饰品牌的至暗时刻,海澜之家是怎么应对突如其来的巨大冲击的?

此时,巨鹿县防贫预警员第一时间了解到郅辛国的麻烦事。预警员通过巨鹿县防贫预警和管理系统将郅辛国及家庭人员情况和诊断书等佐证材料上报到村管理平台。保险公司工作人员上门全方位核实,确认符合防贫预警线的相关标准后,他获得了22348元的防贫保险赔付款。

宋华英介绍,防贫重点对象包括非建档立卡低收入户,非持续稳定脱贫户以及因病、因学、因灾致贫返贫户等人群。“而早发现、早处置这三类人群,是防贫防返贫的重要保障。”

当晚,长征五号B首次飞行任务取得圆满成功,拉开了我国空间站在轨建造阶段飞行任务的序幕,为后续空间站核心舱、实验舱发射奠定了坚实基础。

武商集团负责人 陈军:我们对门店进行了消杀,应季商品全部上架,充分保证市民的物资正常供应。

作为腾讯智慧零售最早建立合作的服饰品牌之一,海澜集团旗下品牌也在实战中不断加快私域运营的步伐。2019年,双方基于小程序倍增行动共同制定了增粉运营计划,助力微信端粉丝从600万增至900万。

每家企业有自己要应对解决的问题。我们现金储备还是挺够的,所以疫情期间采取的策略是稳中进取,千万不要乱。尽量保证自己的现金流健康,保证自己能够存活,不去动价格体系,不去甩货。否则等到疫情恢复了,你的价格体系一旦出了问题,后面正价产品就难卖了。

“私域流量,就是把自己的用户盘活了……通过数字化手段更好地把这些人迁到这个池子里来,并不断壮大这个池子。”

去年,通过倍增行动,双方一起共建的“千万红包”和“情意绵绵袜”等社交裂变活动,实实在在地帮助我们在私域流量从600万粉丝涨到900万粉丝,平均每次活动增粉超过100万。现在我们一方面跟智慧零售团队一起看怎么样拉新,另一方面就是盘活存量,这个还有很多工作可以去研究的。我相信智慧零售的团队可以助力我们小程序的成交额早日突破1亿。

周立宸:只能说相对。之所以叫公域,是因为平台可以用流量把一个主播给推起来。比如说罗永浩的带货直播,他就是属于公域。为什么呢?比方说他只有100个自己的粉丝,但是平台可以借助各个流量位、网红KOL给他实现导流,可以拉额外1000万原来并不认识罗永浩的粉丝进去,这是公域的概念。

周立宸:目前还是靠私域流量来拉动的,这次算是一个尝试,有很多地方准备得还不够。比如,我们对于消费者通过哪种营销方式能够形成更高的转化,这个研究还不算特别的深入。但好在我们在启动前的准备工作——把私域的用户拉进直播间还做的不错。这次有 300多万的累计观看人数,我觉得还是比较满意的,当然这也取决于我们事先对所有的终端门店员工进行了动员和部署,也做了相应的激励。

除武汉外,湖北其它市州多家超市逐步恢复经营,对个人开放。在宜昌、襄阳等地,市民进入超市前,要出示健康码、检测体温。超市还采取限流、分区称重、分区收款等方式减少人员聚集。

季启明介绍,我国第三批预备航天员选拔工作也将于今年年中完成。

周立宸:大家从2018年开始有很多合作,也是老朋友了。和腾讯合作,一方面是数字化工具的辅助、指引,比方说在做直播的时候,可以提供更简便、性价比高的引流方法;另一方面是案例,大家同样在微信里面做电商、做小程序的交易,我们也希望了解小程序的生态里面哪一种效率更高,行业里的佼佼者有没有更好的方法可以分享。因为最后销售额只是一个结果,关键是过程怎么做。

Q:您认为目前哪些方面达成了目标,哪里做的不够理想?

多年来靠种地、养羊为生的他,在扶贫工作队的帮助下,2016年实现脱贫“摘帽”。然而,去年,他被查出患有主动脉瓣狭窄疾病,在河北医科大学第二医院就医,社会医疗保险和大病保险报销了部分治疗费后,还需自己支付近10万元。这笔不小的费用让他苦恼了起来。

她以邢台设立防贫公益险的工作经验为例详细阐述。

目前,邢台市19个县(市、区)和经济开发区都安排部署了防贫补充保险工作,其中,巨鹿县从2018年起每年由财政出资150万元,为全县3万人购买防贫补充保险。郅辛国便是该县防贫补充保险受益人之一。